https://blogdoanhnhan.org/cam-nang-doanh-nhan/steve-jobs-bac-thay-nghe-thuat-ke-chuyen-da-thoi-mien-khach-hang-apple-nhu-nao.html

4 BƯỚC CHỐT SALES KHIẾN KHÁCH HÀNG KHÔNG THỂ TỪ CHỐI: RỌI ĐÈN, KÊ GỐI, 3F, CHỐT HẠ Quá trình chốt sales khá đơn giản nếu bạn biết đến 4 kỹ thuật dưới đây và áp dụng thường xuyên vào công việc. 1. Rọi đèn Nhiều khách hàng có xu hướng ngại ra quyết định, vì vậy dân sales có thể sử dụng kỹ thuật rọi đèn giúp khách hàng tìm ra nguyên nhân phía sau việc từ chối chốt đơn hàng. Nếu khách hàng đưa ra câu hỏi đầu tiên, dân sales giải đáp ngay lập tức, họ sẽ tiếp tục đưa ra câu hỏi thứ hai và cứ tiếp diễn như vậy, cuộc nói chuyện chuyển 2 bên sang thế đối kháng. Vì vậy với kỹ thuật đầu tiên này, dân sales không nên trả lời câu hỏi ngay mà hỏi lại như sau: “Đó có phải là lý do duy nhất hiện nay anh/chị chưa ký hợp đồng không ạ?” 2. Kê gối Với câu hỏi rọi đèn phía trên, khách hàng sẽ đưa ra tất cả các thắc mắc để sales từ từ giải quyết. Đến kỹ thuật này, việc sales cần làm trước hết là đồng tình với nhận định của khách hàng. Ví dụ: “Công ty của bạn mới quá chúng tôi không biết”; sales có thể trả lời “Vâng, em đồng ý làm việc với công ty uy tín là điều rất quan trọng”. Hay khách hàng băn khoăn “Sao sản phẩm đắt thế”; sales đáp lại “Vâng, giá cả sản phẩm là một yếu tố quan trọng” hay “Em đồng ý sử dụng ngân sách hiệu quả là điều quan trọng”. 3. 3F Kỹ thuật 3F là viết tắt 3 chữ cái trong tiếng Anh: feel (cảm thấy), felt (đã từng cảm thấy), found (nhận ra). Sau khi đứng về phía khách hàng và tạo được sự đồng tình, sales tiếp tục sử dụng kỹ thuật 3F để tăng tính thuyết phục. Ví dụ: Em có thể hiểu vì sao anh CẢM THẤY sản phẩm có giá cao hơn mong đợi. Trước đây anh CEO A ĐÃ CẢM THẤY như thế, nhưng sau khi sử dụng anh ấy NHẬN RA giá trị thu được xứng đáng với phí bỏ ra lúc đầu. 4. Chốt sales Ở bước cuối cùng này, kỹ thuật đầu tiên áp dụng là boomerang, để khách hàng hiểu dân sales đang xử lý băn khoăn giúp họ: “Đó chính là lý do tại sao nhiều người lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của bên em”. Sau đó, dân sales có thể sử dụng tiếp kỹ thuật benefit option (đưa lựa chọn) để chốt một cuộc gặp mặt, tham gia hội thảo hoặc chốt hợp đồng. Ví dụ “Anh/chị muốn tham hội thảo bên em vào thứ 7 tuần này hay thứ 7 tuần sau”. Hoặc “Với hợp đồng thế này, anh muốn bên em ký trước, điền thông tin giúp anh/chị rồi gửi lại cho anh/chị hay anh/chị ký trước rồi gửi cho em”. Hoặc “Anh muốn chuyển khoản hay thanh toán tiền mặt luôn bây giờ”. Với các kỹ thuật kể trên, công việc chốt sales sẽ đơn giản hơn. Tuy nhiên muốn thành thạo, mỗi người sales cần đầu tư thời gian luyện tập. Một nghiên cứu chỉ ra để biến lý thuyết thành kỹ năng, cần ít nhất 10.000 giờ luyện tập. Song, quan trọng nhất là dân sales phải luôn tự hào về nghề nghiệp của mình, coi đây là nghề cao quý. Nếu không làm được như vậy thì các kỹ thuật kể trên chỉ là chiêu trò dụ dỗ khách hàng chứ không thực sự giúp được khách hàng. “Theo quan điểm 80/20, tư duy sẽ quyết định 80% sự thành công, còn các yếu tố kỹ thuật chỉ là 20%”.

Đêm qua tôi hỏi Đấng Tạo Hóa: “Tại sao người lại thả virus corona để lấy đi bao sinh mạng người?”.

“Ta chỉ đáp ứng nguyện vọng của con người thôi”, Đấng Tạo Hóa phân trần.

“Con người đang ngày đêm tàn phá môi trường, hủy hoại bầu khí quyển – nơi cung cấp oxy để họ thở mà duy trì sự sống. Có nghĩa là họ không còn nhu cầu nạp oxy nữa. Vậy thì ta dùng virus để giúp họ được toại nguyện ngưng thở thôi”, Ngài giải thích.

VÌ SAO TÔI PHẢI MUA ĐẦU CÁ 20 ĐỒNG

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Chuyện kể, có một chàng thanh niên và một người Do Thái cùng đi trên một chuyến tàu. Chàng thanh niên từng nghe về sự khôn ngoan của người Do Thái trong kinh doanh buôn bán, nên lên tiếng hỏi: “Làm sao mà người Do Thái bán hàng thông minh thế? Bí quyết là gì vậy?”.

Người Do Thái trả lời ngay: “Đó là vì chúng tôi ăn đầu cá".

“Thật vậy hả?", chàng thanh niên thốt lên một cách ngạc nhiên. “Thế tôi có thể tìm đầu cá ở đâu được?".

“Ồ, thật tình cờ là bữa trưa nay tôi lại mang cá đi". Người Do Thái lấy một hộp đựng 1 con cá từ trong túi ra và đặt nó lên bàn.

"Ông có muốn bán cho tôi nguyên cái đầu thôi không?", chàng trai hỏi.

“Dĩ nhiên rồi, chỉ cần đưa tôi 20 đồng thôi". Chàng trai trả tiền và bắt đầu ăn cái đầu cá.

Chỉ mấy phút sau, chàng trai đã xơi xong cái đầu cá, chợt nhớ ra và quay qua hỏi người Do Thái: “Sao mà tôi lại phải trả những 20 đồng cho cái đầu cá trong khi cả con cá mới có 5 đồng?”.

Người Do Thái mỉm cười trả lời: "Đấy, anh thấy chưa, đầu cá bắt đầu có tác dụng rồi đấy”.

Ở câu chuyện này, chàng thanh niên đã được học một bài học sâu sắc về kỹ năng bán hàng thông minh.

Bạn bán hàng gì không quan trọng, quan trọng là bạn hãy gắn cho sản phẩm của bạn một lợi ích mà khách hàng khát khao có được – đây được gọi là ''Bán hàng thông minh''.

Một lần, có chàng trai trẻ đến gặp một vị giáo sĩ người Do Thái nổi tiếng ở New York và nói rằng anh rất muốn nghiên cứu về cuốn sách Talmud - Trí tuệ của người Do Thái.

“Cậu có nói được tiếng Aram không?”, vị giáo sĩ hỏi.

“Không, tôi không thể”.

“Thế còn tiếng Hebrew?”, ông tiếp tục hỏi.

“Không”.

“Ít nhất cậu cũng từng học kinh Torah khi còn nhỏ chứ?”, giáo sĩ hỏi tiếp.

“Không, xin lỗi thưa giáo sĩ. Nhưng xin ngài đừng lo. Tôi đã tốt nghiệp tại Đại học UC Berkeley và mới bảo vệ luận án về Triết học. Tôi muốn nghiên cứu về Talmud để hoàn thiện thêm công trình của mình”.

Vị giáo sĩ ngẫm nghĩ hồi lâu rồi nói:

“Cậu chưa sẵn sàng để nghiên cứu Talmud. Đó là cuốn sách sâu sắc nhất. Tôi sẽ cho cậu một thử thách trước và nếu cậu có thể vượt qua, tôi sẽ giúp cậu”.

Chàng trai nọ đồng ý ngay lập tức. Thấy vậy vị giáo sĩ tiếp tục câu chuyện của mình:

“Có 2 người đàn ông chui ra từ ống khói, một người có khuôn mặt sạch sẽ và người còn lại thì có khuôn mặt lem luốc. Theo cậu, ai sẽ là người đi rửa mặt?”.

Chàng trai thực sự đã rất bối rối trước câu hỏi của giáo sĩ:

“Câu hỏi này chính là thử thách sao?”.

Thấy giáo sĩ gật đầu, chàng trai liền đưa ra câu trả lời của mình.

“Tất nhiên là người đàn ông có khuôn mặt lấm lem sẽ đi rửa mặt trước rồi”.

“Cậu sai rồi! Người đàn ông mặt lem luốc kia sẽ nhìn sang người đàn ông mặt sạch sẽ và nghĩ rằng mặt mình cũng sạch như vậy. Trong khi đó, người đàn ông mặt sạch lại nhìn thấy người đàn ông mặt bẩn và nghĩ mặt mình cũng đang lấm lem như thế. Nói cách khác, người đàn ông có khuôn mặt sạch sẽ đi rửa mặt trước”.

“Câu hỏi này bẫy quá. Ngài làm ơn hãy cho tôi một cơ hội khác được không?”.

“Ta sẽ làm như lời cậu nói. Có hai người đàn ông chui ra từ ống khói. Một người với khuôn mặt sạch sẽ, một người với khuôn mặt lấm lem. Hỏi ai sẽ là người đi rửa mặt?”.

“Chờ đã! Không phải người đàn ông mặt sạch sẽ đi rửa trước hay sao?”.

“Cậu sai rồi. Cả hai người đều sẽ đi rửa mặt. Người đàn ông mặt sạch nhìn người mặt bẩn sẽ nghĩ mặt mình bẩn nên anh ta sẽ đi rửa mặt. Người mặt bẩn thấy rằng người mặt sạch cũng đi rửa mặt nên sẽ đi rửa mặt theo”.  

“Ồ! Tôi thực sự không nghĩ rằng mình đã mắc một sai lầm khác. Xin ngài hãy cho tôi một cơ hội nữa thôi”.  

Giáo sĩ lại tiếp tục đọc câu hỏi như đã đưa ra cho chàng trai. Cậu không khỏi khó hiểu:

“Không phải chúng ta vừa nói chuyện này sao? Kết quả là cả 2 người đàn ông đều đi rửa mặt à?”.

“Cậu lại sai thêm lần nữa rồi! Không ai trong số họ sẽ đi rửa mặt cả. Người đàn ông mặt bẩn thấy người mặt sạch và nghĩ mặt mình cũng sạch. Người mặt sạch thấy người mặt bẩn còn không rửa mặt thì sao anh ta phải rửa mặt làm gì”.

Câu trả lời khiến chàng trai rất buồn. Cậu cố nài nỉ giáo sĩ:

“Xin giáo sĩ hãy tin tưởng con thêm lần nữa. Con nghĩ mình có đủ kiến thức để học cuốn sách Talmud. Xin hãy hỏi con câu khác đi ạ”.

“Được rồi. Hai người đàn ông chui ra từ ống khói…”

“Sẽ không có ai trong số họ đi rửa mặt cả!”, chàng trai tuyệt vọng gào lên:

“Cậu lại sai nữa rồi! Trước khi trả lời một câu hỏi, cậu cần suy nghĩ về vấn đề đặt ra. Vì sao hai người cùng chui ra từ ống khói mà một người mặt sạch, một người mặt bẩn? Câu hỏi này hoàn toàn vô lý và vô nghĩa! Nếu cậu cứ dành cả đời để đi trả lời những câu hỏi sai, cậu sẽ chẳng đi đến đâu cả”.

Ngày xưa, tại một trường Do Thái, thầy giáo đưa các học trò của mình tới một vịnh nhỏ để thi bơi trong một ngày trời lặng gió. Thầy bảo các nam sinh khỏe mạnh và giỏi bơi lội hãy thi bơi ra biển xem ai có thể bơi xa nhất. Một số nam sinh liền lao mình vào dòng nước và bắt đầu bơi, còn một số không nhỏ bối rối đứng lại trên bờ mà không tham gia thử thách của thầy.

Thầy giáo Do Thái bơi một chiếc thuyền lớn theo sau những nam sinh dũng cảm đang bơi trong dòng nước biển xanh ngắt. Bơi chưa đầy nửa dặm, những chàng trai vốn bơi rất giỏi lại dần bỏ cuộc mà trèo lên thuyền của thầy. Tất cả đều cảm thấy kiệt sức và không thể bơi tiếp. Người thầy chỉ cười và tiếp tục chèo thuyền ra xa bờ hơn.

Khi cách bờ khoảng một dặm thì thầy đột ngột dừng thuyền và ra lệnh cho tất cả các học sinh của mình nhảy ra khỏi thuyền và bơi vào bờ ngay vì thuyền sắp chìm. Thấy con thuyền nặng nề chở cả nhóm người đông đúc như muốn chìm thật, các học trò liền nhảy ngay xuống biển và cố hết sức bơi vào bờ mà không ngoái đầu trở lại…

Người thầy chậm rãi chèo con thuyền nhẹ từ từ theo sau nhưng luôn giữ một khoảng đủ để vừa quan sát và hỗ trợ khi cần, nhưng vừa không để học trò biết con thuyền vẫn nổi sau lưng họ.

Một lát sau, tất cả các học trò đều bơi vào đến bờ bình an vô sự, người thầy mới lên bờ gặp học trò của mình và hỏi từng nhóm học trò. Nhìn những học trò không dám bơi, thầy rằng tại sao các em không tham gia? Các học trò đó trả lời vì họ thấy biển mênh mông, không biết bơi đi đâu nên họ cảm thấy bối rối, sợ hãi mà bỏ cuộc ngay từ đầu.

Thầy hỏi những học sinh đã dũng cảm bơi ra biển rằng tại sạo các em sớm dừng lại khi bơi ra biển vì thấy kiệt sức, nhưng khi bơi vào bờ thì các em lại bơi được quãng đường còn dài hơn gấp hai lần quãng đường đã bơi ra, khi sức lực cũng đã mỏi mệt?

Các học trò đều nói rằng khi bơi từ bờ ra biển, tâm lý hoang mang khi bơi ra biển khơi mênh mông đã làm họ lo sợ, trong khi chiếc thuyền của thầy ở phía sau như một cái phao cứu sinh mời gọi. Chính vì thế, họ nhanh cảm thấy kiệt sức nên bỏ cuộc.

Họ bỏ cuộc vì sợ hãi nhiều hơn là vì kiệt sức. Lúc đó, con thuyền của thầy là lựa chọn an toàn hơn rất nhiều so với việc bơi tiếp mà không biết sẽ đến đâu. Nhưng khi bơi vào bờ, dù xa hơn và sức đã mệt, nhưng họ vẫn có thể về đến nơi là vì bờ biển thân thuộc phía trước mặt là đích đến an toàn, nhìn thấy bờ biển trước mắt, họ càng bơi càng hăng hái, và về đích rất nhanh.

Nghe xong các câu trả lời của học trò, người thầy Do Thái mới nói: Như các em vừa trải qua, bờ biển là mục tiêu rõ ràng. Khi có mục tiêu rõ ràng để vươn tới, tất cả các em đã bơi được một quãng xa một cách dễ dàng. Mục tiêu rõ ràng trong tầm mắt đã truyền cho các em sức mạnh, sự bền chí và niềm tin để chinh phục mọi khó khăn. 

Hơn nữa, khi các em bơi vào bờ với suy nghĩ rằng con thuyền của thầy đang chìm, các em không còn có thể dựa vào con thuyền nữa ngoài chính sức lực còn lại của các em, nên các em đã dốc sức bơi vào cho bằng được.

Mục tiêu rõ ràng chính là sự khác biệt. Nó giúp chúng ta chiến thắng mọi nỗi sợ hãi và vượt qua được chính mình để chinh phục khó khăn một cách phi thường. Có mục tiêu rõ ràng để phấn đấu, mọi khó khăn trở thành chuyện nhỏ. Khi làm việc không có mục tiêu, mọi việc dù nhỏ cũng trở thành khó khăn không thể vượt qua.

Một người thợ mộc già sắp đến tuổi về hưu. Ông nói với người chủ của mình về việc muốn nghỉ luôn để tận hưởng những ngày tháng về già bên vợ và con cái. Người chủ nói với ông thợ mộc rằng ông ấy có thể sẽ không được nhận lương hưu nếu như nghỉ giữa chừng như vậy nhưng người thợ già vẫn khăng khăng xin thôi việc.

Người chủ tiếc nuối khi phải chia tay một trong những người thợ giỏi của mình mà không thể níu chân ông ở lại. Cuối cùng, người chủ đưa ra một đề nghị cuối với người thợ mộc rằng hãy hợp tác làm một ngôi nhà cuối cùng.

Người thợ mộc già đồng ý song có một điều ai nấy đều dễ dàng nhận ra là tâm huyết của người thợ đối với công việc đã không còn như xưa. Ông làm việc một cách hết sức uể oải, không sử dụng hết năng lực của mình. Nếu như trước đây ông luôn cố gắng để đưa ra cách làm tốt nhất thì giờ ông chỉ làm qua loa cho nhanh và dùng những vật liệu kém chất lượng. Đó thực sự là một tác phẩm cuối cùng đầy đáng tiếc với người thợ mộc giỏi và dày dạn kinh nghiệm như vậy. 

Khi ngôi nhà hoàn tất, người chủ đến kiểm tra rồi cầm chiếc chìa khoá nhà đưa cho người thợ già và nói: “Đây là ngôi nhà của ông, món quà này tôi dành tặng ông”.

Chuyện kể rằng một thương nhân nọ đến một thị trấn nhỏ mở cửa hàng buôn bán bể nuôi cá cảnh. Dù bể cá của ông rất đẹp, giá cả lại phải chăng nhưng đến mấy ngày liền vẫn không ai hỏi mua.

Vị thương nhân không nản chí. Một sáng nọ ông dạo bước ra khu chợ bán cá cảnh, ông tìm gặp một ông cụ bán cá vàng, đặt mua 500 con cá vàng với mức giá ưu đãi. Ông cụ rất vui. Ông đã buôn bán nhiều năm ở thị trấn nhưng chưa bao giờ bán được nhiều cá như vậy.

PHÍA SAU SỰ ĐAU ĐỚN
*******************

Khi bạn vô ý cắn vào lưỡi, ít khi bạn coi sự đau đớn ấy là một điều gì đó hữu ích.